冯涛（以下简称 冯总）：为什么工厂选址在惠阳地区？

蔡赖丰总经理（以下简称 蔡总）：当时没有直航，（台湾飞内地）只能先飞香港，再从香港转移到中国的所有城市，（惠阳）这边离香港近，不用飞机，开个车就过来了，内地人也会到这边找工作，海运运输也不远，当时所有料件都是进口的，所以也必须要进出口方便的地方，所以选择了这里。

另一个因素是，当时有四五家其他的吉他厂也在这个镇上落脚，我们看了一圈之后觉得还可以，*终选择加入。

冯总：法丽达被业内公认为行业的标杆，法丽达内部对自己在行业内是怎样的定位？

蔡总：不管任何时候我们都觉得自己还不够好，还有改善的空间，还可以更好，努力往前跑就好，已经没有力气往后看了。

冯总：往前看时，哪些是值得我们学习的？

蔡总：我们现在努力的方向是跟上美国几个吉他大厂的脚步，甚至在肩并肩的去努力，慢慢在靠近这个方向。目前第一手的、*新的、需要学习的东西还是从国外来的，经过我们自己的消化，变成自己的东西，应用在产品上。所以很重要的一点是我们不停止的去学习，一有新材料、工序等我们都希望把它应用到产品上面。

我还记得当年日本的第一个订单，日本人拿开型录一打开“*难的一支，做！”不是挑*简单的，而是挑整个型录*贵的一支做，*难的一支做了，剩下的都很简单。他也是在考验我们的心态，结果我们通过了他的考验。出货出到日本，没有问题。

冯总：国内*近几年发展很快，新品牌层出不穷，我们领先优势是不是一直在缩小呢？

蔡总：缩不缩小很难去定义，但我看到很多很努力的品牌，在材料、工序和设备上去做投资。我们也希望有更多厂家做好吉他给大家使用，希望大家都做好东西，这样消费者才有好东西用，我们希望他们加入我们高品质的行列。我们也往前跑，他们也往前跑，可是终究还有一个距离存在。

冯总：我们具体通过哪些方式来保持、提升优势？

蔡总：首先，要很留心国外其他厂家的动向；其次，跟所有吉他行业的供应商很紧密的结合，比如说有人开发一个新的配件，我们都很愿意去尝试、应用并讨论怎么改，怎样去做会更好，我们做了相当多这个的工作。我们厂里有个流程叫试做单，我们*疯狂的时候几乎一天一张试做单，试新工序，新材料，一直在尝试，没有停止的试。

冯总：蔡总您主持生产工作有二十多年的历史了，现在各个品牌有的人说做一款好吉他要靠先进的设备，有的人说是要靠高品质的材料，有的人说是因为技术，希望您能和我们讲一下，什么样的因素才能对一个好吉他起到决定性的作用？

蔡总：在我个人的理解来讲，是设备占三分之一，员工的培养经验占三分之一，整个工厂的管理占三分之一。尤其当要做到一定的量和一定的品质以上，你的管理就很重要，如果你是做一支两支吉他就没有所谓的管理，可是要做大型的生产时，管理非常重要。

冯总：所以决定能否做出一个好吉他的因素是多方面的，是综合性体系性的东西，不是因为增加一个设备，弄到一块好的材料或者加盟了一个新的技术人员就可以实现的。

蔡总：这个是小加分，但不是加总分，还远远不够。

冯总：现在行业内有传言说，法丽达是我们中国吉他制造业的黄埔军校，传达出两个信息——说明法丽达有很强的技术实力，可以不断培养出大量的、优质的技术人才，这是非常好的一方面，但另一方面，他也试图说明法丽达在用人方面似乎存在一些问题，留不住这些优秀的人才，这个您怎么回应呢？

蔡总：企业有自己的企业文化，不可能有多种文化，要么适应这个文化跟大家一起合作，如果觉得有自己的想法与这个企业合不来，你强大到可以自己去创立一个企业，那就去创立一个企业，这不是说留不留的住的问题。以美国几个大的吉他厂为例，他们也有这样的现象，你的理念如果和母体企业不一样，自己去成立一个企业是无可厚非的。

冯总：培养一个优秀的技术人才需要一定的时间和资金，作为企业有相当大的投入，对于这样的人才如果有意识的想要离开，我们会不会挽留？

蔡总：当然会尽量挽留，好的人才大家都想留，可是会有一个点，他的想法和厂里的分歧到一定程度，我们留，意义也不大的时候。我们很希望好的人才留在身边，没有人不希望好的人才留在身边，可是他如果有自己的想法，反而会把我们导到我们不希望的方向，甚至往后拉的情况下，我们就不介意分开。我们坚持的方向不能因为一两个个人而乱掉，我们走的方向还是要在那里的。

冯总：今天上午蔡总在带我们参观车间的时候，让我印象深刻的是一个牛皮胶的应用，要使用这种胶水其实成本偏高，要一直保持温度，一点一点的用。因为胶水从外观看不到，所有的消费者都不知道我们在使用这样的工艺，这种做法似乎在激烈竞争的当下是比较不讨巧的，我们为什么还要坚持这样做？

蔡总：我们开厂的第一个基本想法就是什么都不谈，先谈品质，品质谈完再谈价格和交期，你品质都没有了，后面两个就不用谈了。用牛皮胶是我们品质中的一小环，木吉他使用了十五、二十年后，一定会有一定变化，不管是多好的吉他终究会变化的，使用者需要去维修它的时候，使用牛皮胶（的琴）维修起来很方便，用蒸汽一蒸或烫斗一烫，东西就可以取下来，便于修理，可能二十年后他会感激我，到时候他就知道这个琴可以陪伴他终身，而不是说陪伴他两三年。

冯总：另外还有一些细节，比如说我们的侧板，使我们自己买了三片木板自己压制以及音梁、回线，这些小的东西都是自己做的。因为在我们参观其他同行的时候，大部分是从供应商那里买过来的半成品或成品。

蔡总：这也是品质的一环，我们的前提就是品质过关，不管从哪里来。一个配件可以从韩国买，美国买也可以从德国买，我只要买到品质过关*便宜的就对了。品质不过关，再便宜对我来讲没有意义。音梁我买不到好的只好自己做，一切都是以品质为第一考量。

冯总：从定价方面讲，法丽达这个吉他品牌与国内的很多吉他相比，价格是偏高的，甚至有时候和国外的洋品牌差不多的位置，在这种情况下，怎么说服消费者来选择我们这么高价位的国产品牌呢？

冯建平副总（以下简称 冯副总）：这一块我们分两方面谈，一个是跟国内品牌的比较，法丽达有自己的品牌定位，就是做比较高端的，所有的生产工艺、材料等级都跟别人不一样，甚至跟法丽达其他两个品牌玛丽娜和子午线的材料都不一样，所以说法丽达等级高，而玛丽娜和子午线同其他品牌相比有时候又比它低，所以和国内的品牌比等级和用料不一样。

但说同样的价格可以买到国外的品牌，可能买到的是国外品牌的一个入门款，可能空有它的品牌效应，另外有售后问题，国际品牌在中国大陆维修方面是一个很大的问题，因为我们公司也帮一些客户修国外品牌。所以消费者如果买一个贵的吉他，会考虑后续维修的系统，因为厂家都在中国大陆，所以在维修上非常及时和方便。法丽达吉他是终身保修，只要你的琴没到摔到碎掉、烂掉，只是某一部分坏掉，比如说柄断掉我们都可以帮你换。所以在国内，法丽达能做到国际品牌在中国大陆做不到的售后服务。

冯总：您说的这个维修应该是一个付费的服务吧？

冯副总：是的，但是我们有保护期，如果是质量上的问题，基本上法丽达都会有1年的保固期，1年以内只要是质量上的问题我们都保固，如果说是人为的，我们会收材料和人工费用，所以有人在收的时候说：“怎么那么少？”

我们曾经有一个案例，面板坏掉了修面板，面板要换掉，指板、柄都换掉，只剩下侧板和背板，其他全部换掉，全单琴我们才收费1千多块。52系列，但是现在52一把要卖7000多块，我们才收不到两千块，所以我们只收工本费，售后我们是不赚钱的。

冯总：收费现在还是这个标准吗？

冯副总：对。

冯总：这个一定要记录下来让琴友们知道。现在大家用好琴越来越多，维修上的需求也越来越多，但大家现在不了解这个行情。

蔡总：我们的琴就等于自己的儿女一样，出去的话我们要负责的，不管是几年以后我们都要对它负责，三十年、五十年我们都要对他负责的，不能说扔出去就扔出去了。

冯总：虽然说我们现在的品质非常有保障，但是面对现在的竞争环境，很多同行都在改进设备、研发新材料来赢得更多市场，我们作为有相当历史的一个吉他制造企业，有没有在这方面做一些改善呢？

蔡总：当然有，我们也不能停止改善，因为现在人工也贵，必须要做自动化的动作，更标准化的动作，把成本节约下来，把利润还给消费者，我们现在也做很多类似的试做，很多人都不知道我们大概每个月都在试新材料，基本上每个月都在试各种新材料，但要突破材料的关口非常非常难。

因为树是上帝造的，不是人造的，人造要比上帝造的好是很困难的，我们试了很多很多材料是相当难突破的，不过我们也没有放弃，我们还是在试，我觉得总有一天，有可能吉他都不用树了，这是有可能的，但现在还没到那个时候。

冯总：法丽达有这么好的历史积淀，但是从吉他世界网的渠道发现有许多用户对法丽达品牌的了解我感觉是不够的，是不是说明我们在营销方面投入的不够呢？

冯副总：其实我们在国内的营销也投入了一段心血，我们每年都有全国巡演，今年7月份才刚刚结束，今年有7场全国巡演得到的反响都非常好，所以我们做的比较踏实，而不是一些电视、网络的宣传。事实上我们每年都在做不同的方式，比如早期在教材上面，或者在杂志。

另外的一个推广活动就是我们在大专院校里做的叫“名琴传递”的公益性送琴活动，全丰公司法丽达吉他也希望透过这样的学校的赞助让这些学生开始不要为了买什么琴而伤脑筋，你先把琴学好，我们就赞助一些吉他，等你学好以后可以买一把，可以用很久很久的，或者是终身的好吉他。

在今年我们也赞助了7家大学，大概有三四十家申请过，我们这个活动是不会停止的，我们更希望有更多大专院校的社团，欢迎他来跟我们法丽达吉他申请。

冯总：刚才冯副总在向各个大学吉他社在发起邀请是吗？

冯副总：是的，希望他们主动跟我们联系，申请获得名琴传递的活动资格。

冯总：在营销方面，冯副总也在说我们一直在做一些活动都没有停可能只有去年停了一下这个巡演的活动，然后又有“名琴传递”的活动等，但我仍然感觉我们在广告投放上，以及琴友跟我们接触的时候，他们对于法丽达这个品牌的了解还是不太够，所以我一直感觉我们在营销上面，是不是相较于品质、技术和历史积淀而言，相对是一个短板呢？

冯副总：这个可能牵扯到我们本身工厂的产能，如果说我的产能非常大，针对一些不同的族群，广告要做的铺天盖地，因为我们本身的产能都是做高端吉他的，所以我们只能针对一些特殊的族群，这个族群就是我们的目标族群，去做比较实际的宣传。事实上我们可以从每年业绩的成长能看的到这条路是走的对的。

冯总：我们现在法丽达的定位或者目标族群大概如何？

冯副总：法丽达的族群大部分属于第二次换琴的，基本上他用过别人的一些琴觉得不满意但听说法丽达很好他才买的，或者说懂琴的人、专业乐手，除了买一些国外大品牌以外，木吉他大概都会选择国产品牌、民族品牌，大概就会选法丽达。

冯总：我们现在这家工厂的产能大概是什么情况呢？

蔡总：我们目前月产销量六七千支。

冯总：因为我们也有代工的业务，那代工和自有品牌的占比大概是？

蔡总：代工大概占了75%—80%。

冯总：因为我们是从代工做起来的，代工基本是面向海外市场，那为什么我们一直没有开放对国内品牌的代工业务呢？

冯副总：在早期，02年有了法丽达这个品牌，我们在做拓展国内的市场的过程中，希望先把自己的品牌市场，做到一定的程度后再来考虑所以在这几年的过程中事实上很多的厂家也来找我们希望做它的牌子，虽然我们都婉拒了，但是我们反过来说希望他做法丽达某系列的总代理，但是有些人还是希望做他自己的，赚更多的钱。

有个案例，两三年前我们在谈一家“金手指”的品牌，*近我们又在偶然的机会见面，这次是我直接跟他们高层在做这样的沟通，发现他们的市场是一个比较有自主性的，自有的一个系统，品牌相互的冲突性并不是很高，可以互相相辅相成，达到所谓双赢，我们乐观其成。金手指的模式让我们体会到只要能达到双赢，我觉得可以继续这样的市场开扩的路子，因为我们希望把饼做大。

冯总：就是说全丰或法丽达现在其实并不拒绝跟国内的同行合作，只不过需要一个更加妥当的合作方式可以实现共赢的前提。

冯总：*后一个环节，能不能用一句话来介绍或者形容法丽达？

冯副总：就像我到全国巡演去的时候曾经上台讲，法丽达是一个台资企业，代表以前的管理、品质是到位的，现在大陆企业也跟上去，除台资企业外，因为我们帮国际代工包括法丽达的产品到欧美、日本、美国现在也去了，所以我们是一个国际性的品牌，所以除了是一个台资企业，也是一个国际性的品牌，也更是我们中国的民族品牌，因为毕竟我们都是中国人，这点很重要。